Minns ni Mattias, som lyssnade in mig och sålde bilen till mig? Han var också bra på att uppvakta mig.
När jag hämtade bilen stod den på bästa plats med en fin duk över sig. Jag vet – det står en annan bil där efter jag lämnat, men det gör mig inget för där och då är jag och mitt beslut att köpa en ny bil i centrum! Värmen sprider sig i bröstet, jag blir glad inombords. När vi är klar med affären behöver jag skjuts till Frösön. ”Bra, jag åker med dig dit med din bil och visar dig alla funktioner den här modellen har och vilka som kommer i nästa bil”. Han har ju redan sålt bilen, varför engagerar han sig? Varför uppvaktar han mig?
Efter det engagemanget är det lätt att hålla kvar en kundrelation. Och mycket riktigt, något år senare fick jag ett samtal. ”Hej det är Mattias, nu är det dags att byta bil” Jag köpte en bil av honom under vårt samtal. ”Tack för affären Björn, det här är min sista bil jag säljer, jag ska byta jobb och börja sälja snöskotrar.” Ni kan gissa vad jag tänkte…
…Nja, inte att köpa ny skoter, den tanken vill Olle att jag skulle få! Min första tanke var ”Ok, nästa bil kan jag köpa ett annat märke”.
Det personliga varumärket
Har ni tänkt på hur många gånger man köper en produkt eller tjänst baserat på personen och inte produkten? Och hur många gånger man som säljare ger upp innan beslutet kommer.
National Sales Executive Association´s studier har visat att 90% av alla avslut kommer efter fjärde uppvaktningen. Tänk vad många säljare som ger sig efter första, andra eller tredje uppvaktandet! För min egen del väljer jag att inte lämna något åt slumpen. En kund ska uppvaktas minst fyra gånger på olika sätt, oavsett det är en liten eller stor affär. På min och Åsas sommarkrog Fårö Strandcafé försöker vi fokusera på att gästerna ska känna sig uppvaktade när de kommer, när de är på plats, och också när de lämnar stället. Tänk om det är då – vid det fjärde uppvaktandet – som de bestämmer sig för att komma tillbaka? Dessutom är det ju kul att uppvakta!
Om du vill:
Tänk ”När blev jag själv uppvaktad av en säljare, och vilka positiva känslor frambringade de hos mig. Högst troligt är det samma känslor som dina kunder får av ett bra uppvaktande från dig. Alla vill bli genuint uppvaktade och alla känner den varma känslan av att bli det. ”
Skriv ”4 sätt som du kan uppvakta din kund, oavsett vad det är. Tänk på att det kan vara olika inriktningar och djup på ditt uppvaktande. Ett sms, samtal, en notis på Linkedin, etc. ”
